和DeepSeek聊了会天，2025年IVD行业会发生哪些事情？

wolf

这个春节没出远门，基本待在家里，不过也和很多行业内外的朋友进行了很多交流，有很多新的想法， 当中最大的收获还是开始使用DeepSeek。
不得不说这个AI真的太有生产力了！生活中很多琐碎的事情都可以交给它来处理，比如想去哪里旅行，学什么技能，做什么饭菜，而且都安排得非常细节，J人属性爆棚。
和朋友在聊，这样工具的出现对于普通人来说，真的是极其有用：
在过去很长的时间，人与人差距的主要原因就在于信息差，互联网和全球化一定程度上在改变这个现状，而随之而来信息爆炸和信息茧房的bug又让正确信息离普通人越来越远。
而目前DeepSeek一定程度上能够改变这个现状（不确定未来会发生什么事情，比如AI会不会被误导或者欺诈）。
人类社会，无论是那一个时代，想要去获取正确或者有用的信息，都是很难的，而这个工具如果能够像现在这样继续维持下去，能够帮助普通人以极低的成本、非常便捷地获取到相对正确的信息，换言之给普通人提供了跃迁的机会，想想古代没办法读书的贫家子弟。
但一旦被误导或者恶意引导，就比现在根据算法来喂养用户的APP创造的信息茧房更可怕。
很有意思的是问DeepSeek关于哲学、生命意义的很多问题，它回答很有思想的深度，真有点对面坐着大刘，一起和三体人聊天的感觉。
聊回IVD行业，问了DeepSeek几个关于IVD行业的问题：
1. 在中国2025年的体外诊断行业，会发生哪些事情，麻烦从多个维度、反复辩证思考一百次，再根据事件发生的确定性进行排序。
（问这个问题，是想看DeepSeek会从哪些角度进行分析，另外那些事件会成为它的分析依据，最后想看它对于未来即将发生事件概率的预判。
我和朋友也说到一点，对于DeepSeek在分析诸如IVD这样说大不算大，说小不算小的行业时，有一个很大的挑战，在于公开信息和数据是否真实、充分。
对有一定年限的行业从业人员来说，会有很多小道消息，或者open market看不到信息，可以修正我们的判断，但DeepSeek只有公开的，但如果相关的数据或者信息、论调都有问题呢？也就是会不会被带偏？？）
它的分析就不展开了，直接说回答：
第一梯队：极高确定性（>90%）

• 国产化率突破政策红线
  

• 医保控费压力下，安徽/福建等省级集采已实现化学发光试剂降价50%+，进口品牌被迫让出市场。
  
• 国家《高端医疗器械国产替代实施方案》明确2025年目标。
  
  
• 核心领域：化学发光、分子诊断（PCR、NGS建库试剂）国产化率超60%（2023年约45%）。
  
• 驱动逻辑：
  
• 风险对冲：部分高端仪器（如流式细胞仪）仍依赖进口核心部件（光电倍增管等）。
  

<li data-pid="CBtVAuSu">基层医疗IVD需求翻倍

• 2023年基层医疗机构采购IVD设备增速达42%（国家卫健委）。
  
• 医保DRGs/DIP支付改革倒逼基层提升检测能力。
  
  
• 爆发场景：县域医院、社区诊所的POCT（心标、炎症检测）、便携式生化分析仪。
  
• 数据支撑：
  
• 制约点：检测单价被压缩至三级医院的30%-50%，企业需通过规模化降本。
  

第二梯队：高确定性（70%-90%）

• 多技术融合诊断产品获批
  

• NMPA审批周期平均18个月（2023年数据），可能滞后于技术迭代。
  
• 三甲医院对新技术的临床验证要求严苛。
  
  
• 微流控芯片+化学发光：万孚生物等企业已推出全自动微流控免疫分析仪。
  
• AI辅助病理诊断+液体活检：推想医疗、华大基因联合开发AI驱动肿瘤早筛方案。
  
  
• 典型模式：
  
• 商业化瓶颈：
  

<li data-pid="Uu9D-jJe">IVD企业出海分化

• 美国FDA对LDTs（实验室自建检测）监管收紧，限制国产NGS产品进入。
  
• 地缘政治导致原料供应链中断（如美国限制出口IVD用酶）。
  
  
• 低端市场（东南亚、非洲）：以低价POCT、胶体金试纸为主，毛利率<20%。
  
• 高端市场（欧洲）：迈瑞医疗、新产业通过CE-IVDR认证突破化学发光高端市场。
  
  
• 成功路径：
  
• 失败风险：
  

第三梯队：中等确定性（50%-70%）

• 跨界资本重塑行业格局
  

• 传统IVD企业（科华生物、达安基因）与跨界者在数据所有权、临床资质上博弈。
  
• 监管对居家检测的敏感项目（如肿瘤基因检测）仍持谨慎态度。
  
  
• 互联网医疗（平安健康、阿里健康）：通过C端流量反向定制居家检测产品。
  
• 消费电子（华为、小米）：开发智能穿戴设备联动IVD数据（如无创血糖监测）。
  
  
• 入局者：
  
• 冲突点：
  

<li data-pid="kfWjIhov">上游生物原料国产替代加速

• 高纯度酶（如Taq DNA聚合酶）仍依赖进口，2023年国产化率不足10%。
  
  
• 重组蛋白（菲鹏生物市占率已超15%）。
  
• 纳米微球（纳微科技打破日本JSR垄断）。
  
  
• 突破领域：
  
• 技术卡点：
  

第四梯队：低确定性（<50%）

• 颠覆性技术规模化应用
  

• 临床端对超灵敏检测的付费意愿薄弱（如神经退行性疾病标志物检测）。
  
• 设备成本过高（单台三代测序仪超$50万）。
  
  
• 单分子蛋白质检测（Quanterix Simoa技术国产化）。
  
• 第三代测序（华大智造DNBSEQ-T20成本降至$100/人全基因组）。
  
  
• 潜在方向：
  
• 落地障碍：
  

<li data-pid="D86O41Pa">全球供应链深度脱钩

• 头部企业建立6-12个月战略库存，但中小厂商或面临断供风险。
  
  
• 美国商务部将IVD核心原料（如磁珠、探针引物）纳入出口管制清单。
  
• 欧洲要求IVD产品原料溯源证明，增加合规成本。
  
  
• 预警信号：
  
• 企业应对：
  

关键结论与行动建议

• 政策敏感型布局：
  

• 优先布局集采免疫领域（如伴随诊断、罕见病检测）。
  
• 关注“专精特新”政策对生物原料企业的补贴窗口期。
  

<li data-pid="p0tfLeB0">技术迭代防御策略：

• 传统PCR企业需向多重PCR、数字PCR升级，避免被NGS替代。
  
• 化学发光厂商应加速开发超高速流水线（≥600测试/小时）以巩固壁垒。
  

<li data-pid="dVATIOLT">风险对冲机制：

• 建立区域性供应链备份（如东南亚酶制剂代工厂）。
  
• 通过LDTs模式在院内试点创新项目，规避注册审批风险。
  

（注：以上分析综合政策文件、企业财报、海关数据及技术专利趋势，需动态跟踪2024年医保谈判、中美技术管制升级等变量。）
以上更多是关于产业和生产企业的，紧接着，我又问了他第二个问题：

2. 对于一个从事体外诊断产品销售的经销商公司，从厂家购买产品之后卖到医疗机构，会受到哪些影响，又应当如何进行应对？
对于从事体外诊断（IVD）产品销售的经销商公司，从厂家采购产品后销售至医疗机构的过程中，会受到政策、市场、技术、供应链、合规性及国际化等多维度的影响。以下从影响维度到应对策略的系统性分析：
<hr/>一、主要影响因素及挑战

1.政策层面

• 集采降价压力
  
  
  
  • 影响：化学发光、分子诊断试剂等品类被纳入省级或国家级集采，出厂价和终端价同步压缩（例如安徽化学发光集采价格降幅达52%），经销商毛利空间被挤压。
    
  • 案例：某经销商代理的某进口化学发光试剂，因未中标集采，医院采购量下降70%。
    
  
  
• 国产替代政策
  
  
  
  • 影响：政策明确要求医疗机构优先采购国产设备，进口品牌经销商面临市场份额流失风险。
    
  • 数据：2023年国产化学发光设备在三级医院渗透率从15%提升至35%。
    
  
  
• 医保支付改革（DRGs/DIP）
  
  
  
  • 影响：医院控费强化，低价、高性价比产品需求上升，高价进口产品订单减少。
    
  
  

2.市场层面

• 渠道扁平化趋势
  
  
  
  • 影响：头部IVD厂家（如迈瑞、新产业）通过自建直销团队或电商平台直接对接大型医院，削弱经销商价值。
    
  • 数据：2023年IVD厂家直销比例提升至45%，中小经销商面临淘汰。
    
  
  
• 基层市场爆发但利润低
  
  
  
  • 影响：分级诊疗推动县域医院采购量增长，但基层客单价仅为三甲医院的30%-50%，经销商需“以量换价”。
    
  
  
• 同质化竞争加剧
  
  
  
  • 影响：同类产品经销商过多，价格战导致净利率跌破5%。
    
  
  

3.技术层面

• 产品迭代加速
  
  
  
  • 影响：化学发光设备向高速、自动化升级，旧型号库存可能滞销。
    
  • 案例：某经销商因未能及时清仓老款PCR仪，库存减值损失超千万元。
    
  
  
• 智能化设备服务需求
  
  
  
  • 影响：医院对设备联网、数据管理、AI辅助诊断的需求增加，经销商需提供额外技术服务能力。
    
  
  

4.供应链层面

• 上游供应不稳定
  
  
  
  • 影响：核心原料（如磁珠、酶制剂）进口依赖度高，地缘政治或疫情可能导致断供。
    
  • 案例：2022年某经销商因美国限制生物酶出口，被迫暂停HPV试剂销售。
    
  
  
• 物流成本上升
  
  
  
  • 影响：冷链运输成本占IVD经销商运营成本比例从8%升至15%（2023年数据）。
    
  
  

5.合规与反腐

• “两票制”深化
  
  
  
  • 影响：流通环节发票链条简化，经销商需应对税务稽查和过票风险。
    
  • 案例：2023年某区域经销商因“过票”被罚没收入并吊销资质。
    
  
  
• 医疗反腐力度加大
  
  
  
  • 影响：传统“带金销售”模式风险剧增，合规推广成本上升。
    
  
  

6.国际化冲击

• 国产厂家出海
  
  
  
  • 影响：国内头部IVD企业直接拓展海外市场，经销商依赖的国产产品可能减少国内供应。
    
  
  

<hr/>二、应对策略与解决方案

1. 优化产品结构：聚焦高毛利与政策免疫品类

• 策略：
  
  
  
  • 避开集采品类：转向伴随诊断、罕见病检测、自费项目（如肿瘤早筛）等未纳入集采的高毛利领域。
    
  • 绑定国产头部品牌：代理国产化学发光、分子诊断龙头产品（如新产业、安图生物），享受政策红利。
    
  • 拓展服务型产品：提供POCT设备+耗材“捆绑服务”，按检测量分成（如血糖仪+试纸）。
    
  
  

2. 深耕基层市场：低成本规模化覆盖

• 策略：
  
  
  
  • “轻资产”渠道下沉：与县域医疗联合体（医共体）合作，通过集中采购降低物流成本。
    
  • 产品组合定制：针对基层需求，打包销售低价POCT设备（如万孚生物心标检测仪）与高周转试剂。
    
  • 融资租赁模式：为基层医院提供设备分期付款，换取长期试剂供应协议。
    
  
  

3. 升级服务能力：从“贸易商”转向“服务商”

• 策略：
  
  
  
  • 技术支持团队：组建专业团队提供设备安装、联网调试、AI数据解读服务（如病理切片AI系统）。
    
  • 第三方冷链物流：与顺丰医疗、京东健康合作，降低自有冷链投入成本。
    
  • 培训与学术推广：联合厂家开展基层医生检测技术培训，增强客户粘性。
    
  
  

4.供应链弹性建设

• 策略：
  
  
  
  • 安全库存机制：对进口依赖度高的产品（如测序试剂），建立6个月以上战略库存。
    
  • 国产原料替代预案：提前认证国产生物原料供应商（如菲鹏生物、诺唯赞），分散供应链风险。
    
  • 区域仓配网络：在华东、华南等IVD需求密集区设区域分仓，缩短配送周期。
    
  
  

5.合规体系与数字化转型

• 策略：
  
  
  
  • 合规内控系统：引入第三方审计团队，规范票据、推广费用管理，规避“两票制”风险。
    
  • 数字化营销工具：通过企业微信、SCRM系统管理客户关系，减少灰色地带。
    
  • 数据透明化：向医院提供设备使用率、试剂消耗量等数据报告，提升议价能力。
    
  
  

6.探索新商业模式

• 策略：
  
  
  
  • LDTs（实验室自建检测）合作：与三甲医院合作开展特检项目（如肿瘤基因Panel），分润检测收入。
    
  • 居家检测市场：代理C端产品（如幽门螺杆菌居家检测盒），通过电商平台直接触达消费者。
    
  • 二手设备翻新：回收淘汰设备，翻新后销售至基层市场，赚取差价和服务费。
    
  
  

<hr/>三、风险对冲与长期生存法则

• 动态监控政策窗口：
  

• 定期分析各省集采目录、医保谈判结果，提前调整代理品类。
  

<li data-pid="OEMylrV7">绑定核心客户：

• 与区域龙头医院签订“独家供应协议”，以长期合作换取价格保护。
  

<li data-pid="yZEnQFin">轻资产运营：

• 减少自有库存，采用“厂家直发+区域中转仓”模式降低资金占用。
  

<li data-pid="iMBLs5qK">技术壁垒构建：

• 申请医疗器械经营备案凭证（含冷链），获取高门槛品类（如NGS试剂）代理资质。
  

<hr/>总结

IVD经销商的核心竞争力已从**“渠道关系”转向“综合服务能力+供应链效率”**。未来生存的关键在于：

• 避开集采“雷区”，聚焦政策免疫领域；
  
• 绑定国产龙头，享受国产替代红利；
  
• 以服务增值替代差价盈利，从“搬箱子”升级为“解决方案提供商”。最终，只有**“产品组合优化+服务能力升级+合规体系完善”**三者协同，才能在中长期行业洗牌中存活并胜出。
  

今天就简单陈述DeepSeek的回答，下一篇文章再来好好分析它的建议，不过先总结下现在使用的体会：
1. 好的问题是关键，需要给它足够的信息，但也要避免引导；
2. DeepSeek分析过程的信息普遍都是公开的一些数据，数据以及案例的真实性、和市场的贴合程度存疑，这是一个很大风险，但可以去修正它；
3. DeepSeek给出的行动方案会偏理想化一点，但已经达到普通咨询公司报告草稿水平；
4. 信息差被打破之后，人与人最大的差距就是执行力和资源的差距。
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