化学发光的卷，或许应该换一种思路

笑看风云

打败马车的,从来不是更好的马车，而是更新的技术应用，比如蒸汽汽车。



2024年年初的时候，浙江的一个中标通知，再次打破了行业的底线，当我们认为某些价格够低的话，没想到还能够更低。



某市人民医院，5年打包，中标比例仅仅为16.989%，大家或许觉得放在全国层面，不算太低，可是浙江可是收费基本全国最低的省份，别人家肿标六七十的时候，他们才30块钱，意味着入院价一个肿标的价格基本在5块钱左右，不管是代理商还是厂家，脑袋都是嗡嗡的吧，可知道，目前行业的整体打包比例基本在30%左右，不仅仅要思索，我们在当下的环境之下，又能做什么？

-01- 除了价格因素，还能做什么？

现在不管是去拜访代理商还是终端客户，开场白：生意不好做，太难了，你们啥价格？
这个基调应该在2024年继续延续，价格下降是无法阻止的优势，就和当下的电车行业一样，只有降价才有销量，电比油低，电比电低，没有更低，只有越来越低，价格成为了大家口口相传的一个关键词，比亚迪先开头筹，开启电车降价潮，其他的厂家都开始跟进，但是在销量的排行榜里面，第二名的是特斯拉，大家可能有所不知，特斯来从来不投放广告，从来不做广告，但是人家的销量却可以高很多？



为什么会出现这种情况，按照马斯克本人的说法，作为高科技公司，传统的广告并不适用特斯拉，还有一个很重要的一点，产品本身的力量，还有其他的附加，造就了特斯拉的品牌效应和营销，特斯拉的部分车辆停产，不和你们卷价格，和你们比性价比，没人是他的对手。
当然，特斯拉不卷价格，只卷技术，可以说在性价比这块，特斯拉是玩的妥妥的，就看小米能不能打下来。
说了很多关于电车的事情，因为电车市场和现在的IVD实在是太像了，和代理商谈的东西只有价格，除了这个，还能和代理商谈其他的吗？除了独家的产品之外，价值好像没有价格重要，另外我们说的一个词语是卡脖子，IVD企业几百亿的销售额，外企加一起有70%，还有很多很大的替换空间，但是从当下的环境来看，大家都是在卷价格，遥遥领先的技术，基本都是掌握在进口品牌的手里，说句更直接的：我们都是玩别人剩下的。
怎么做，如何做？现在很多的大IVD企业早就意识到这个问题，自己研发，从上游原料到仪器平台，如此走出来的企业，日子已经过的很好了，当然这条路依然还是很长，不管是从技术还是体系上，还有很长的路要走，庆幸的是，头部IVD企业已经开始走起来，当然，价格是我的武器，质量好可能才是直插进口品牌心脏的那把利刃。

-02- 不卷价格，技术创新才是核心竞争力

免疫检测的发展，周期好像就是10年，这个是有意思的故事。
60年代，使用的是放射免疫检测，优点：成本低、灵敏度高，但缺点很明显，存在放射性污染、有效期短、操作复杂。
70年代，出现胶体金技术，虽然操作简单快速，然而，灵敏度低这一问题，始终无法解决，这也是技术本身决定的。
80年代，出现了酶联免疫法和时间分辨法，比如以上海科华为代表的。国产企业研发的，酶联免疫技术检测产品，成本低且性质稳定，这也是为什么到目前为止，该方法学一直沿用至今，而其灵敏度和精确度问题，也决定了他从此不能担当大任。
90年代，化学发光开始问世，虽然在国内的推广经历了很长的过程，随着21世纪的到来，在国外技术的影响下，化学发光开始不断发展，尤其是2010年以后，化学发光逐步开始了大面积的，时间分辨方法学替换进程，如今在免疫检测市场，无疑化学发光是独树一帜，引领免疫检测市场，成为免疫诊断主流技术。
化学发光的技术分类，因为发光体系的不同又可以进行分类，间接化学发光、电化学发光、直接化学发光、光激化学发光，均相化学发光，行业内对于这几种技术有着代数的划分（行业定义，非官方说法）



曾经有很多人问我，这几个不同发光体系的厂家的区别是什么？除了均相化学发光之外，其他的化学发光都是类似的，只是大家的发光体系不同，价格不同，仪器平台不同，那一些厂家用的旧的体系，为什么不进行体系切换呢：船大难掉头。
不管如何，大家都是化学发光，虽有本的不同，但无质的区别。
今天讲的技术是同本不同质的方法：均相化学发光
这个话题并不陌生，年前就在自己的社区做过一场培训，当时讲的话题是流式荧光VS第五代发光（均相发光）
现在为什么拎出来，因为可能时候到了。



如果现在给你一个更有诱惑力的方法学，你会怎么选？
均相发光最大的优势是什么？不需要磁珠啊，磁珠成本在发光里面的成本占比有多高，大家都是知道的，无需磁珠，意味着成本可以大幅下降，这不正好符合当下的形势。
第二：磁分离，清洗，分离，清洗这些都会加大仪器的体积还有结构，意味着仪器的成本也会增加，虽然发光都是免费投，十几万的成本还是要的，当下降价情况之下，仪器回收是未来需要面临的挑战，均相的仪器比较简单，也免维护。
第三：出海成为了行业的主基调，运输成本在出海中的成本占比也很高，虽然由代理商那边出，但是性价比高，物流成本低，现在海外的代理商也需要考虑，因为是均相的，试剂组分也比较简单，可以实现试剂冻干，方便运输和出海。
第四：通过调整发光微球里的荧光染料，可以获得不同发光波长的发光微球，从而实现多指标联检。

-03- 这么好的技术，为什么现在才出来？

均相发光并不是新的技术，科美的LOCI技术，宣称为第四代发光，其实本质也属于类均相的一种，当然这个技术可以追溯到更早。
该技术最早由20世纪90年代初由美国科学家Ullman教授发现，并由美国德灵公司开发的LOCI(Luminescent oxygen channeling immunoassay)诊断技术，以其独特的能量转移机制和化学发光原理实现了均相免清洗，快速，高灵敏和高通量检测，并可应用于基础医学研究，DNA分子检测，食品安全以及新药开发等领域。
贝克曼Lumigen：2013年,以吖啶为基础的化学发光化合物和一种过氧化物酶分别标记的特异性结合分子。全过程无需包被抗体、无需分离洗涤，化学反应在完全液态环境下均匀，真正实现了完全均相的检测，后被命名为“SPARCL, Spatial Proximity Analyte Reagent Capture Luminescence，空间邻近化学发光”。
PerkinElmer AlphaScreen：科研市场，放大化学发光亲和均相检测技术, Amplified luminescence proximity homogeneous assay, Alpha。
国内如浦光，凯基，海因，深圳迈孚新材料等，都有布局均相发光，此次深圳迈孚新材料也在CACLP参展，展位号：N8-1040，感兴趣的大家可以去看看
回答题目的问题，为什么到现在才被知晓：技术创新永远都是被逼出来的，不是没有新技术，而是还没有到被逼的那一步。
当行业的发光还在风光之时，所有人都不太会关注新技术新应用，汽车行业的一个品牌也给我们警示：创新性的缺乏,让风光一时的猎豹,已逐渐走向衰落。
目前风光无限的化学发光，虽有一片欣欣向荣之势，亦有价格战的囚徒困境。
谁能在当下局势中，走出价格战的泥潭，或许四个字可破解吧：先行姿态，价值制胜
行业不缺少新技术，只是谁能敢为先者，就如同高值耗材集采形势之下的微创一样，通过集采扩大市场份额，创新管线布局，提高自己的盈利能力。
或许如同群里的老雷所说的一样：研发对于技术的敏感性是要高于市场的，现在的流式火热赛道，或许就是未来的均相化学发光。



技术是需要时间进行验证的，或许行业情况和政策会加速新技术的应用和落地。

来源：老刘话IVD