希森美康经销商大会，戳穿了IVD渠道真相！！

希森美康中国区CEO彭总非常直接的点出行业这一轮变化背后的本质和未来发展趋势的判断逻辑，演讲最后其实是抛出了一个非常现实的问题：现阶段，“代理商到底该选一条大船稳稳活着，还是选很多小快艇，把利润做到最大？”

这个问题，其实不仅仅是希森美康一家企业的代理商需要面对的问题，而是2026年整个IVD渠道最真实的集体焦虑—未来靠什么活着？

过去行业高速增长阶段，很多代理商的打法其实很简单：哪里利润高做哪里，哪个产品返点高推哪个。

可到了今天，越来越多人发现，市场环境已经彻底变了。集采、合规、压价、回款、内卷、反腐、医院预算收紧……整个行业已经从“拼胆量”的时代，进入了“拼生存能力”的时代。

很多时候，不是你想选高利润产品就能选，而是根本没有高利润产品了。而这时候，“大船”和“小快艇”的逻辑，也开始发生根本变化。

以前很多代理商最喜欢做什么？其实就是“小快艇模式”。

找几个细分产品，签几个中小厂家，哪个利润高卖哪个。那时候市场增速高、监管松，只要关系到位，很多代理商一年就能赚得盆满钵满。

为什么那时候“小快艇”能赚钱？

因为行业本质上还是“医保不管你”。国家医保局成立以前，医院有钱赚，大家有钱分，一起把蛋糕做大，哪有什么集采、拆套餐、降收费、DRG。

这个阶段，代理商掌握本地资源，天然处于强势地位。甚至很多时候，厂家根本离不开代理商。

但今天，这个逻辑已经变了。

现在最大的变化是什么？不是需求消失了，而是医保严管，医院严查，供给严重过剩，同样一个化学发光项目，几十个品牌；同样一个呼吸道检测，几十家企业；同样一个POCT赛道，一堆厂家都在卷价格，导至产品早已经不再稀缺。而这一轮变化中，检验科的需求已经发生了本质的变化。

一旦客户需求发生转变，渠道价值就需要重新定义。

过去代理商靠“信息差”赚钱，现在信息越来越透明；过去靠“关系”赚钱，现在合规越来越严；过去靠“高毛利”赚钱，现在集采不断压缩空间。

于是很多“小快艇”开始暴露问题：今天还能发货，明天可能资金链断裂；甚至很多企业，连售后体系都撑不住，更别说强有力的学术体系支撑。当然市场或许也存在优质的“小快艇”，但你能确定自己抓住的就是这种稀缺性机会吗？

有时候，你以为自己在找高利润，实际上是在承担高风险，尤其是最近几年盲目转型亏的血本无归的渠道商。现在很多代理商真正缺的，不再是“赚钱产品”，而是“确定性”。

当前环境下，代理商需要重新理解“大厂”的意义。

行业进入深水区之后，代理商最核心的能力，已经不是“赚快钱”，而是“活下来—广积粮、高筑墙、缓称王”。而“大船”真正提供的，从来不只是产品。而是三个东西：

第一，是稳定服务能力。

行业最怕什么？不是没利润，而是突然崩。

很多代理商这两年踩过最大的坑，就是厂家突然暴雷：注册证没了、现金流断了、售后没人了、物流停了、学术不做了。过去两年很多中小企业的消失已经印证了这一点。

一旦厂家出问题，最后承担后果的，其实是代理商。医院不会管你厂家发生了什么，它只会认你服务有没有断。所以这几年，越来越多代理商开始发现：能稳定供货、稳定售后、稳定学术、稳定品牌的企业，本身就是价值。

第二，是合规服务能力。

过去行业很多增长，建立在灰色操作之上。但现在，整个医疗行业都在回归合规逻辑。而合规最大的特点是什么？是越来越依赖体系能力。包括学术能力、售后能力、流程能力、品牌能力、数据能力，甚至AI能力。这些东西，小厂家往往很难长期支撑。所以未来很多代理商，会越来越依附大体系。

不是代理商不想独立，而是行业已经进入“体系化竞争”阶段。

第三，是抗风险能力。

这几年行业最大的变化，其实不是价格战，而是“现金流战争”。谁能垫资？谁能抗集采？谁能撑低利润？谁能扛长账期？

代理商最头疼的不仅是利润变薄，而是医院的回款（平均一年），即IVD的70%的销售额在医院里欠着，现金流是公司运营的血液，缺到一定程度会死。希森美康则选择用各种方式给代理商输血，挽救代理商的现金流。

很多小厂家有时候不是产品力不行，也不是没有创新能力，而是熬不过周期。大船的意义，就是它能陪你穿越周期。这一点，在行业下行期，比利润更重要。

当然，这不意味着代理商只要抱住大厂就万事大吉。因为未来还有另一种代理商，也会被淘汰：“没有自身价值的渠道搬运工。”

问题在于：如果你除了送货、回款、跑医院之外，没有任何不可替代的价值，那厂家为什么一定需要你？现在已经不是签个代理，就能轻松分销躺赚的时代了。

很多大厂现在压力也同样很大，就拿希森美康来说，传统生免、临检板块竞争异常激烈，尽管本土化已经很成熟，但行业政策、市场环境完全变了，很难持续保持高速增长，这是客观现实。

这也是为什么，希森美康也开始推动第二增长曲线，比如这次推出的分子POCT、流式、特定蛋白、高血压等特色产品线。

彭总说，未来要把第二增长曲线做到10款产品。看到这点，就能理解，大厂的发展逻辑也在持续进化。

想必，希森美康也是想和代理商一起持续做大第二增长曲线，一起赚更确定性的钱。而不仅仅是只会盯着传统生免、临检。

现在很多厂家也在思考一个问题：哪些代理商是真正有价值的？哪些只是“中间过路费”？

未来真正能活下来的代理商，一定不是单纯卖货的，而是能和厂家一起真正能解决问题的。比如：谁更懂本地医院？谁能真正维护客户关系？谁能做科室协同？谁能做学术落地？谁能做售后响应？谁能帮客户提升效率？谁能帮厂家完成最后一公里？

这些能力，才是未来代理商真正的护城河。

所以未来行业最清晰的趋势是：大厂越来越大；代理商越来越少；但留下来的代理商，会越来越专业。过去是“谁关系多谁赚钱”；未来会变成“谁能和厂家共同建设好生态服务能力谁活下来”。

很多人总以为，行业是在淘汰代理商。其实行业淘汰的，从来不是代理商这个角色。淘汰的是：没有价值的代理商。

就像这次会议看到希森美康常务副总王珂的演讲PPT分享，有一点说的其实挺真实，厂渠合作能创造的价值有很多，但渠道商自己要进化，而不是躺平。

如果一名渠道商，不懂得如何借助、整合、升级大厂的体系能力去服务客户，仅仅只会做违规的商务活动，那这样的渠道商会越来越没有价值。

对于大部分渠道商而言，很难完全脱离厂家成为一名综合服务商，因为优质的服务体系背后都需要钱支撑。除非你有足够的体量和资金，能持续、稳定提供自己的优质服务体系，并且还能独自打穿客户痛点。

或许更稳妥的办法，是在当前行业下行环境下，拥抱大厂的服务体系，从而形成渠道商自己的服务优势，反而能更稳当的穿越周期。